所以，销售的核心是满足顾客的需求，市场中的一切营销活动，均是围绕“需求”两个字展开，不能最大满足客需求，就会在营销的某个环节中产生“瓶颈”。
认识需求
我们大致可将需求分为：(1)顾客知道自己的需求、（2）顾客喜欢的就是需要的、（3）顾客想要的就是合适顾客的、（4）顾客的需求根本无法准确的了解。需求也就是现在或者未来，表面或者潜在存在的问题，而产生改变的念头。
同时需求也是商品和顾客之间建立关系的一个纽带，只有在了解顾客的需求后，才能把产品和顾客解决问题之间联系起来。但需求往往也决定了选择的重要性。
了解需求的四个关键
对于新上门的顾客，销售人员必定是对他一无所知，对顾客的需求就更加不知道了。因此，先了解顾客的需求是我们的首要任务，只有了解了才能去满足。
一：望
作为销售人员的我们首先要眼观六路听八方，观察顾客的年龄、性别、言行举止、穿着打扮、气质、神态表情等，了解顾客的需求。
二：闻
当顾客进店时，销售人员要聆听顾客的交谈，在交谈中挖掘他们的真实需求。但决对不能打断，根据客户人员之间的关系，捕捉到有用的信息，并判断出谁是决策者，
三：问
询问是了解顾客需求掌握关键信息的重要部分，通常顾客的真实需求都是藏在深处的，需要销售人员去进一步的挖掘。
四：切
需要我们猜测顾客的的需求，进行小心的推论，不断的修正，最后进行最终的确定。
通过上面的四种方法，销售人员基本可以确定顾客的需求，其次顾客提供解决问题的方法，然后把顾客的需求引导自己的产品优势上来。
关键问题的设计
要了解客户的需求，提问是最好的方式。通过提问可以准确的而有效的了解客户真正的需求，为客户提供他们所需要的服务，一般有几种提问方式：
辅助问题；（1）您想要什么样的？（2）想买什么价位的？（3）您的预算多少？
参考问题：（1）您什么时候要？（2）您要多少？（3）您住哪个小区？
关键问题：（1）装修风格是什么？（2）用在房间哪个位置？（3）谁用？
解决方案
解决方案是针对顾客的问题而延伸的解决方案，销售人员在讲解产品的卖点时全部围绕顾客的问题展开，帮助其解决问题，达成目标是关键要素。
在和顾客进行沟通之后，你必须提供多种可行的、可替代的、可选择的解决方案，来协助客户达到他的需求。你不能只提供一种解决方案，而是要多种，让顾客选择，同时各方案中所提出来的方法，必须要有可替代性和调整的弹性。
